Etre créatif pour inventer des compromis acceptables (ou comment j’ai découvert la ZOPA)

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Parmi les points forts de Staraselski Rene-Pierre DAF A LA CARTE En Bref pour la région Grand Est : la pratique de la négociation d’affaires.

Guy Degeorges m’a demandé d’illustrer pour vous 3 bonnes pratiques pour une négociation réussie.
Je vous ai parlé le mois dernier du choix du terrain de négociation, et maintenant :
 
2ème bonne pratique : être créatif pour inventer des compromis acceptables (ou comment j’ai découvert la ZOPA)

Bonjour Guy,

Lors d’une négociation, l’objectif principal est d’atteindre la « ZOPA ».
Ce territoire mystérieux, c’est la «Zone of Possible Agreement» , le terrain sur lequel les parties trouveront chacune plus d’avantages et d’intérêts à s’accorder plutôt que de repartir sans solution.

Y parvenir demande de l’empathie, mais aussi de la créativité pour éviter que la discussion ne s’enraye si chacun se borne à demander une plus grosse part du gâteau que l’autre.

Un exemple…

Un jour j’accompagnais mon Directeur Général chez un client, et la négociation, même menée de bonne foi, tournait en rond. Nos propositions tarifaires pour l’année à venir laissaient notre interlocuteur insatisfait.

Je me souviens alors que mon Directeur Général est un inventeur et théoricien, qui a modélisé un modèle de répartition des frais fixes entre les différents Stakeholders sur un même site physique.
Il m’a fait connaître ses articles et ses publications en la matière.

Désirant trouver une issue à cette réunion, et en faisant attention à ce que les parties ne perdent pas la face, je propose pour sortir de l’impasse un modèle commercial radicalement différent basé sur l’invention du Directeur Général.

Les frais fixes de l’ancien contrat facturés au client sont répartis entre les différentes utilités du client dont nous avons la responsabilité sur le site.
Dès le décommissionnement d’une utilité du client sur le site, le client verra sa facture se réduire. Ou à l’inverse augmenter avec l’activité, mais il sera alors gagnant.

Le client approuve ma proposition, il ne voulait pas être engagé sur un montant fixe la durée du nouveau contrat. Le nouveau contrat sera signé avec le client pour plusieurs années.

Pour réussir cette négociation et entrer ensemble dans la ZOPA, il a fallu faire preuve de sérendipité : l’art de faire une découverte (scientifique notamment) par hasard.
A l’exemple de Newton et de sa pomme, selon la légende popularisée par le dessinateur Marcel Gotlib.

René-Pierre

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