Choisir le bon terrain de négociation… (ou « La bataille des Thermopyles »)

Parmi les points forts de Staraselski Rene‑Pierre Staraselski, DAF A LA CARTE En Bref pour la région Grand Est : la pratique de négociation d’affaires.
J’ai demandé à René‑Pierre d’illustrer pour nous 3 bonnes pratiques pour une négociation réussie.
1ere bonne pratique : choisir le bon terrain de négociation… (ou « La bataille des Thermopyles »)
 
René‑Pierre : La stratégie consiste avant tout à choisir le bon terrain de bataille, et cela s’applique aussi aux réunions de négociation.
Il faut donc non seulement bien préparer le fond du dossier (problèmes et attendus du client, objectifs, arguments…), mais aussi :
· choisir un lieu qui se prête à des discussions productives (la puissance invitante a déjà un avantage !) ,
· prévoir assez de temps pour les mener, et au bon moment sans être pollué par d’autre sujets (un problème annexe non encore résolu par notre fait, qui nous place en position de défensive)
· … et aussi s’assurer que les forces en présence sont équilibrées

Guy : "Peux‑tu nous raconter une situation que tu as vécue pour illustrer ce principe ?"
 
René‑Pierre : "Bien sûr Guy.
Il y a quelques années, je me rends avec mon DG à une réunion chez un client pour proposer la reconduction d’un contrat de prestations. Mon DG est très sûr de lui, comme d’habitude…
Après un moment d’attente un peu trop long, nous sommes accueillis dans la vaste salle de réunion de notre client, qui se bat donc sur son propre terrain.
Et là, surprise, nous attendent… 10 interlocuteurs, confortablement assis.
Dans mon esprit s’impose d’un coup, peu rassurante, l’image de la bataille des Thermopyles, où furent massacrés les 300 derniers Spartiates par l’armée Perse forte de dizaines de milliers d’hommes.
Et effectivement, nous sommes malmenés.
La pression est très forte, les remarques et les questions fusent de tous les côtés.
C’est très dur de résister, de garder son sang‑froid et de rester dans la négociation.
Mais nous réussissons à ne pas céder à la surenchère, au contraire, nous réussissons à ralentir le rythme…
Après nous avoir assaillis de questions, nos partenaires sont bien obligés à un moment donné de se taire pour nous laisser répondre.
Enfin, au bout de 2 heures, la bataille prend fin.
Nous sommes toujours vivants, et le DG un peu moins sûr de lui que 2 heures plus tôt.
Mais le résultat n’est pas si mauvais : le contrat sera reconduit, mais au prix de quelques concessions.
Depuis ce jour‑là, je veille évidemment à m’assurer de l’équilibre des forces lors de négociation."
 
Guy:
"Merci René‑Pierre"

Le mois prochain, une autre bonne pratique...


Illustration 300 © Frank Miller – Dark Horse Comics – Huginn & Muninn